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郎春暉:初創企業融資常見的錯誤(下)|創新工場創業公開課

寫在前面的話:什么樣的創業者才是投資人要找的Mr. Right?創業者和投資人之間有哪些溝通技巧?如何快速有效地打動投資人?繼《初創企業融資的常見錯誤》上篇中與大家分享了如何嚴謹有效的制定創業計劃之后,在郎春暉《初創企業融資的常見錯誤》下篇中,將從創業者和投資人關系的角度繼續為您解讀創業的奧秘。

 

下期預告:

截圖

熊俊 同步網絡創始人

互聯網+重構世界

 

過去二十年,中國互聯網經歷了一個怎樣飛速發展的歷程?

從歷史中總結經驗,我們能看到未來移動互聯網發展的哪些趨勢?

創業者又應當如何追趕時代的步伐?

請聽下周二同步網絡創始人熊俊帶來《互聯網+重構世界》的干貨內容!

郎春暉照片

本期講師:郎春暉

創新工場合伙人

個人簡介:

郎春暉擁有北京工業大學自動控制學士學位,和北京大學MBA學位。郎女士有著十多年TMT產業投資與研究經驗。加入創新工場前供職于易觀國際,歷任研究總監、咨詢總監、助理總裁。覆蓋的領域包括移動互聯網、電子商務等。服務過的客戶包括摩根斯坦利、MIH、華平、WRH、中國移動、中國電信、Google、Microsoft、Intel、IBM、騰訊、百度等眾多投資及TMT領域頂級公司。更早期為聯合國工發組織(UNIDO,UK)項目專家和復華證券北京代表處經理。現為互聯網協會營銷分會特聘專家委員。

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1、如何快速有效地打動投資人?

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講到和投資人的溝通,第一點,就是vision,那vision有什么用,是不是虛的?不是說隨便寫一句話放在那兒,比如Google說不作惡。vision是指你要很清楚地知道你的100在哪里?雖然現在已經做完了0到1,你的100在哪里,而且你知道后面幾步怎么走,從1到10,10到20,20到50,50到100,路徑怎么走才能達成。

 

我舉個例子,就是前面提到14個月估值漲了90倍的創業者,房產銷冠的黃衛新。當初我們投他的時候,創新工場內部并不認同,但是我堅持一定要投。

 

黃衛新之前沒有做過互聯網,浙大經濟系畢業后在一家房地產公司做老總的助理,做了三年以后就自己去賣房子。他認識很多房地產公司的老總,就成立一家公司專門銷售新房,但是他比較有野心,覺得現在不是他想要的生活,未來十年他想利用互聯網做一家偉大的公司,怎么去達成?他已經想得很清楚了。跟他聊完,我覺得這個人可投,當時看中了兩點,第一他在房地產行業已經做了十年,這個行業水很深,如果不了解的人切進去會有很大的風險。第二點,他個人思路特別清楚,未來幾年幾步怎么走都很清楚。

 

他在房地產領域切入的模式跟房多多類似,切入點一定是跟團隊基因部分相關,他們和房多多團隊都是房地產公司里出來的,所以他們從最重的一手房切入。像愛屋吉屋的團隊原來做大黃蜂,互聯網出來的,就是從最輕的租房切入。每個團隊都是拿自己的特長去競爭,最后誰贏不知道,早期的投資誰也不敢篤定誰能贏,不過到目前為止他們的表現不錯,已經進了20多個城市,而且每進一個城市,到第二個月以后,基本上新房簽的樓盤已經超過房多多了,所以他的估值跟火箭似的往上漲。

 

所以你一定要讓投資人看到你的終極目標是什么,而且終極目標要讓投資人認為足夠大,同時要講清楚走到業內大鱷的路徑是什么,都要講清楚。

 

還有Passion,Passion真的非常重要,我們剛做完人民幣美元資金的募集,募集過程中也要見我們的投資人,其中一個非常有名的LP,后來跟我說,你是我見過最有Passion的GP,當時對我的觸動很深,自己有Passion以后,大家才能被你調動起來,才能跟著你走,在演講的時候都感動不了自己,怎么感動別人?

 

還有Conmitment,我們最怕創業者對我們說:如果我拿到了錢,我就辭職出來。我們經常碰到BAT或者大公司的高管說 “如果拿到錢就出來”,我們一聽“如果”都會想一想,因為這說明你對自己沒信心,如果對自己有信心的話,根本不會說如果拿到錢再出來。

 

還有Leadership,這一點也很重要,創業真的是非常非常艱苦的事情。創業失敗率極高,尤其是遇到困難的幾率是最高的,遇到困難的情況下,你的團隊是不是義無反顧的跟著你繼續拼?我們知道的有一些創業團隊,遇到危機,團隊Co-founder四個走了三個。所以創業一定要找到一兩個志同道合的合伙人,做好團隊管理,關鍵時刻團隊愿意跟你一起走下去。

 

很多熟人說我有點道德潔癖,尤其是看數據的時候。以前的易觀、艾瑞解決了一件事,就是數據有和無的問題,可能搜集了幾千個用戶的行為數據,就開始發報告,準確度在現在看來非常差。

 

但是以前沒有數據,他們解決從無到有的問題。但是現在不一樣,可以說整個市場是透明的,真正手里有數據的公司不下十家。騰訊、百度不用說了,小米、阿里、新浪也都拿著上億用戶的數據,所以建議大家在寫數據的時候更慎重一些。

 

我曾經見過一個項目,聊完以后,他說我發現你是投資人里面最懂男同的,因為是Gay的領域,其實這個領域我看了兩年多了,因為之前我投過秘密,有一段時間我發現他們有1/3的話題是跟Gay相關,我覺得很有意思,就開始研究這個領域。聊完了創業者自己說這個數你別看了,我回去再給你發一版,我說是不是回去再擠擠水,他說聽說創新工場很專業,來之前我擠了,但是還有一點。

 

還有一個項目,和我說日活60萬,但是我投了很多的社區產品,試用了一下產品,就知道這個項目絕對不可能有60萬日活,同事說應該沒問題,某某大佬要投并且已經做DD了,我就拿了360、小米的數據,找了幾家去研究,雖然每家給的不一樣,但基本上日活就是在5.7萬到8.7萬之間。

 

Coachable不是說要聽話,而是從溝通層面你是可溝通的。我上次見一個創業者,當時我是做投委,這位創業者之前是傳統企業,做駕校好多年,在某地區可以排第一。后來我問你的競爭壁壘在哪兒,他可能答不上來了,突然火冒三丈,溝通就無法繼續了。

 

2、進行高效投資人管理的秘訣是什么?

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投資人管理,第一點是要找對的人,不是短名單列完就去見,列短名單的時候一定要列到人頭,不是說列到基金,因為每個基金的合伙人投資風格完全不一樣。

 

另外,幫你和投資人約見的介紹人非常關鍵,介紹人的級別,包括介紹人跟投資人的關系,都能幫助你在后續的溝通中加分。

 

所以融資過程中,創業者要對投資經理,包括投資經理所在基金都要有足夠的認識,每個人的風格都不一樣,最后決策人的風格也不一樣,找對人就是最好能直接見到真正有決策能力的人。

 

我原來一個同事,現在是一家人民幣基金的合伙人,他們只有兩個合伙人。前兩天透露想換工作,他說這個合伙人當的太郁悶了,兩個合伙人見完了做不了決定,還要LP代表見,一個LP派一個代表,三個LP代表,合伙人都見完了,還要帶著見三個LP代表,最后才能投,所以了解基金的背景特別重要。

 

第二,就是位置的問題,有些創業者會覺得去見投資人,就是手心朝上,低人一等,但是這個心態不可取,投融資過程中我們是平等的,是相互挑選的過程。如果大家覺得這比較難做到,有一個好方法,就是找你上輪投資人陪你去,如果去見合伙人,就帶上輪投資的合伙人去,如果是投資總監就帶投資總監,他們之間平等的情況下就能把這個談話變成一個平等的談話。

 

還有一點,就是有伙伴相互有Backup,如果過程中投資人突然反問某個你沒有提到的問題,而你還在PPT的展示思維中沒有跳出來,旁邊就需要有人幫你回答。

 

第三點就是Term,我們要學會管理Potential的投資人,怎么管理?創業者拿融資的原則是什么?是快,那么怎么能夠快起來呢?比如說已經拿到一個Term的情況下,跟另一位投資人溝通的時候,就要求Term上加上一條Close date,這個Term才有效,否則的話,大家DD兩三個月就DD黃了,創業者的時間耗不起,我們投了好幾個項目拿錢拿的特別快,就是因為有一個Closedate。

最后還是要說Goodluck,所有的東西可能創業者都想到了,也都做得很完美,但是可能在某一時點上,趕上某一個特殊的事情,或者某個特殊的環境變化,融資依然面臨各種各樣的問題,這個時候只能說Goodluck。

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后記:2015年,創新工場根據5年來的積累,愿意更加開放合作,開放更多的資源,幫助更多的創業者。為更多的創業者提供免費的創業輔導,也希望將投融資、財務、法務、商業、市場商務、HR等一系列的投資服務的資源開放出來,為更多的創業者帶來價值,一起創造更加接近硅谷的更健康的創業生態。

 

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這一期視頻公開課來自群英會,群英會是由李開復及所領導的創新工場、徐小平及所領導的真格基金、蔡文勝及所領導的隆領投資三方聯合發起,面向互聯網優秀創業者的公益創業輔導計劃。









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